麗呈銷售體(tǐ)系如何爲酒店(diàn)增收？

回顧中(zhōng)國酒店(diàn)業發展，從直接上門、電話(huà)預訂再到互聯網平台、官網會員(yuán)，客人預訂酒店(diàn)的方式逐漸轉變，酒店(diàn)的銷售路徑也在發生(shēng)着改變。市場催生(shēng)了多樣化的渠道，根據酒店(diàn)定位的不同，OTA、官網會員(yuán)、上門散客、協議客戶、旅行社等成爲酒店(diàn)營銷的主要渠道。

針對這些渠道，傳統酒店(diàn)依靠大(dà)量的銷售人員(yuán)、投入巨額的廣告費(fèi)用來尋找客源，而往往是事倍功半，難以應對市場的風雲變化。

自從2018年于攜程孵化，麗呈确立了以技術爲中(zhōng)心的發展思路，本着技術高效、資(zī)源共享及成員(yuán)普惠的原則，麗呈借助豐富的平台運營經驗、會員(yuán)營銷能力以及獨具優勢的返利政策，打造了一(yī)套圍繞着OTA、官網會員(yuán)、協議客戶的渠道銷售體(tǐ)系。

如果将酒店(diàn)市場比喻成球場，裁判員(yuán)是OTA平台或者市場流量，球員(yuán)是酒店(diàn)，麗呈更像是球場上的教練員(yuán)，帶着自身豐富的經驗，總結技術套路，研發實用工(gōng)具，幫助成員(yuán)修煉内功，快速成長。

基于以上的四大(dà)超級能力，麗呈形成了以如翼、微官網、程序化營銷工(gōng)具、CSP、聚石塔、API直連等多套工(gōng)具配合的銷售體(tǐ)系。

具備互聯網基因的麗呈天生(shēng)與傳統酒店(diàn)集團的營銷路徑不同，具有自己獨特的營銷體(tǐ)系搭建原則：

營銷自動化。能用工(gōng)具完成的，就一(yī)定要用技術工(gōng)具實現。如小(xiǎo)程序營銷、如翼實時監控優化等能夠持續24h工(gōng)作不停歇，同時提高容錯概率，讓技術解放(fàng)人力，提升效率。

成員(yuán)共享資(zī)源。整合平台、集團、門店(diàn)資(zī)源，實現知(zhī)識、渠道、客戶、收入等多重維度的資(zī)源共享。

強化服務核心。通過完整的知(zhī)識培訓平台和銷售物(wù)料供應，麗呈雲總機全天候爲酒店(diàn)提供服務支持，爲酒店(diàn)解除後顧之憂。

作爲Rezen一(yī)體(tǐ)化酒店(diàn)經營解決方案的重中(zhōng)之重，麗呈營銷運用大(dà)數據和互聯網思維，針對OTA、官網、協議客戶等渠道進行更爲精細化的運營。通過研發銷售工(gōng)具、實施普惠政策、集團資(zī)源共享，實現了不同渠道的獨特優勢。

OTA渠道

更懂OTA的麗呈+運營神器—如翼

除了本身來自攜程，能夠更懂OTA運營規則，實現流量和轉化的提升以外(wài)，麗呈還開(kāi)發了運營神器—如翼，幫助酒店(diàn)實時獲取OTA運營的消息預警、定價策略等，最大(dà)程度幫助挖掘獲客流量，提升轉化。

如翼系統提供實時預警與數據看闆

從商(shāng)圈排名提升、線上廣告位流量、品牌篩選入口、酒店(diàn)标簽等方面，再到門店(diàn)圖片、靜态信息展現、酒店(diàn)評論的優化，從對變化的規則深度解讀到科學尋找到在OTA平台真正在搶走客人的競争酒店(diàn)，幫助麗呈成員(yuán)酒店(diàn)實現OTA流量增長和轉化率提升。

據2020年麗呈數據統計，在OTA平台上，麗呈爲門店(diàn)提供整套門店(diàn)照片，平均提升22%的轉化率，加盟酒店(diàn)篩選排序平均提升50+，商(shāng)圈排序爲前10名的酒店(diàn)數量達到60+，加盟麗呈後酒店(diàn)新增好評分(fēn)平均達到4.8分(fēn)。

官網會員(yuán)渠道

營銷工(gōng)具普惠酒店(diàn)全員(yuán)

多項權益提升價值感知(zhī)

如果說OTA渠道是在現有渠道做提升，那麽麗呈目前擁有1800萬+的官網會員(yuán)，對單店(diàn)來說則是一(yī)個新的增量渠道。

傳統酒店(diàn)集團往往通過發展酒店(diàn)會員(yuán)，擁有自主的高賣價定價權以外(wài)，還能夠讓酒店(diàn)能夠避免平台傭金抽取，獲取到最低費(fèi)率成本的客人訂單。

而在麗呈拉新政策上創新了行業玩法，營銷組合了一(yī)套全員(yuán)營銷工(gōng)具+優惠政策的方案：每一(yī)個酒店(diàn)或員(yuán)工(gōng)通過麗呈小(xiǎo)程序能夠更高效地發展會員(yuán)、售賣訂單，同時還能夠獲得直接地現金返利。

對酒店(diàn)來說，發展新會員(yuán)不僅能夠獲得積分(fēn)，用以兌換各類麗呈營銷的服務。發展的會員(yuán)通過麗呈會Stay預訂酒店(diàn)時候可以免除傭金（僅支付1%的交易手續費(fèi)），另外(wài)還能夠建立單店(diàn)的私域流量，即便是與集團解約，麗呈也會将這些會員(yuán)數據提供給酒店(diàn)。

另外(wài)酒店(diàn)員(yuán)工(gōng)利用全員(yuán)營銷工(gōng)具發展酒店(diàn)的新會員(yuán)或者售賣的酒店(diàn)訂單，每一(yī)單能獲得集團補貼的現金獎勵，有的酒店(diàn)員(yuán)工(gōng)單月獎勵甚至超過了自己本身的工(gōng)資(zī)收入。

同時集團也在通過品牌跨界、豐富的權益體(tǐ)系、體(tǐ)驗優化及福利活動等方面多維度地進行會員(yuán)營銷，爲麗呈會員(yuán)提供權益增值，提升對酒店(diàn)的好評率。

如陸續推出的雙十一(yī)秒殺、小(xiǎo)程序商(shāng)城、套餐打包等營銷工(gōng)具與線上活動，品牌聯名攜程社區打造旅行家派對、大(dà)話(huà)西遊打造國風季等品牌線下(xià)活動，都極高地提升了會員(yuán)體(tǐ)驗，增加客人的感知(zhī)價值，将新會員(yuán)從而轉化爲麗呈會的忠誠用戶，提升會員(yuán)的留存率及複購率。

從後台數據看，麗呈會員(yuán)的複購率是普通客人的兩倍。通過提供多種高效營銷工(gōng)具、實行普惠的激勵體(tǐ)系以及集團補貼，麗呈營銷形成了多方獲益、集體(tǐ)共赢的會員(yuán)政策。

協議客戶渠道

單體(tǐ)酒店(diàn)深受地域資(zī)源和銷售規模限制，大(dà)客戶協議往往隻能單店(diàn)名義簽署，極大(dà)制約了銷售的談判成本。

麗呈除了依靠傳統酒店(diàn)的集團化、規模化效應實現客戶協議共享，同樣也以出色的系統工(gōng)具和返利政策，幫助成員(yuán)在這一(yī)渠道獲得更好的效益。

麗呈的系統化工(gōng)具CSP能夠幫助酒店(diàn)追溯曆史數據，留存商(shāng)務客源。解決酒店(diàn)員(yuán)工(gōng)離(lí)職後，客戶也随之丢失的問題。渠道數據通過拆解和分(fēn)析，也能夠爲酒店(diàn)運營提供更加科學的策略建議。

目前麗呈通過TMC全局覆蓋+CSP工(gōng)具管理兩套體(tǐ)系，整合了多渠道客戶資(zī)源，深入行業供應鏈，以實現酒店(diàn)協議客戶渠道的開(kāi)源與提效。

何爲TMC（Travel Management Companies，商(shāng)旅管理公司）業務體(tǐ)系？這是單店(diàn)很少能夠接觸到的體(tǐ)系。首先是面向大(dà)型企業的招标采購，這是需要大(dà)體(tǐ)量的集團才能參與到的招标，例如華潤、國家電網等；第二是全國優秀的商(shāng)旅分(fēn)銷平台，如攜程商(shāng)旅、差旅管家、差旅壹号等。

目前麗呈已經與市面上百家企業簽署了協議客戶，如國家電網、寶武鋼鐵、京東、滴滴、華潤、德邦物(wù)流、中(zhōng)國電信、比亞迪等。通過技術+運營，與各渠道進行資(zī)源合作，集團從商(shāng)旅預訂平台流量排序、廣告宣傳等各個方面幫助酒店(diàn)引流促産，針對已合作協議公司精準推薦主要差旅目的地麗呈酒店(diàn)，也吸引更多公司進行協議合作。

爲了鼓勵酒店(diàn)發展協議客戶，麗呈自研了一(yī)套商(shāng)旅共享平台CSP（Corp Sharing Platform）。

成員(yuán)酒店(diàn)簽約的協議客戶都可錄入CSP，平台集合了全國麗呈酒店(diàn)的商(shāng)旅客源，協議客戶也能夠享受到全國麗呈酒店(diàn)的折扣。目前共享平台已有近萬家協議公司，爲酒店(diàn)帶來增量客源和MICE訂單，同時也提升酒店(diàn)的銷售人效，增加了員(yuán)工(gōng)的分(fēn)傭收入。

數據表明，具備穩定性的商(shāng)旅客源能夠有效幫助酒店(diàn)減少疫情的影響。如成都某酒店(diàn)，在7月份的3780在店(diàn)間夜中(zhōng)，麗呈商(shāng)旅PMS占比僅爲0.79%。而8月份受疫情影響，8月PMS總在店(diàn)間夜環比下(xià)降66.14%，麗呈集團爲酒店(diàn)新接入了合作方滴滴商(shāng)旅，麗呈商(shāng)旅環比上漲453.33%，PMS占比提升至12.97%，幫助酒店(diàn)在疫情影響下(xià)及時帶來穩定産量。

在全球疫情大(dà)流行、國内疫情反複的時期，住宿行業始終面臨着不小(xiǎo)的壓力。麗呈營銷仍然在持續研發技術工(gōng)具，将互聯網思維與數據分(fēn)析能力不斷融入酒店(diàn)日常經營管理中(zhōng)。

“聚水成川，聚石成塔”，麗呈營銷推出了“聚石塔”平台，讓酒店(diàn)能夠更好享受個性化的營銷服務。

在平台上，酒店(diàn)可以獲得麗呈贈送的積分(fēn)，也可以通過不同形式的集團任務獲取積分(fēn)，而這些積分(fēn)能夠幫助酒店(diàn)換取更多定制的OTA流量推廣、酒店(diàn)包裝、數據分(fēn)析等服務。

據了解，已經有酒店(diàn)通過聚石塔獲取了近2千萬的積分(fēn)收入（約等于20萬元），都幫助酒店(diàn)獲得了可觀的增量收益。

此外(wài)，自2021年下(xià)半年起，爲了更好地幫助酒店(diàn)理解和落地政策和工(gōng)具的使用，集團營銷部門推出GMO（Group Marketing Officer，集團營銷經理）項目，派專人駐場門店(diàn)。

GMO作爲集團營銷專業顧問，将在會員(yuán)營銷、OTA點評提升、員(yuán)工(gōng)技能培訓、運營流程梳理、私域流量運營、落地營銷策略等方面幫助酒店(diàn)持續修煉内功，從而實現酒店(diàn)相關業績得到更好的提升。

正如麗呈以OMO住宿生(shēng)态平台爲定位，麗呈營銷也通過自身強大(dà)的線上運營能力，同時吸取合作夥伴積累的線下(xià)經驗，在生(shēng)态平台中(zhōng)爲住宿行業提供了一(yī)套麗呈特色的銷售解決方案，真正實現讓酒店(diàn)銷售更簡單。

麗呈集團酒店(diàn)成員(yuán)在Rezen One中(zhōng)授權全客源渠道價格體(tǐ)系、簽署麗呈會員(yuán)權益體(tǐ)系确認函後即可獲得集團銷售賦能的支持，共同在當前動蕩市場之中(zhōng)穩住腳跟，修煉内功，共生(shēng)共赢。